設(shè)計(jì)行業(yè)屬于服務(wù)行業(yè)，設(shè)計(jì)服務(wù)和顧客滿意度非常重要，所有設(shè)計(jì)企業(yè)都投入了大量的精力到對(duì)客戶需求的研究中、致力于持續(xù)地改進(jìn)設(shè)計(jì)以更好地滿足客戶需求。南京作為省會(huì)城市，僅南京市勘察設(shè)計(jì)協(xié)會(huì)會(huì)員單位就有四百多家，路通交科設(shè)計(jì)院在外承接項(xiàng)目和參加招投標(biāo)都存在諸多困難，無(wú)法與大型設(shè)計(jì)院相抗衡，并且作為國(guó)有企業(yè)，經(jīng)營(yíng)體制靈活性也無(wú)法與民營(yíng)企業(yè)相比。

鑒于此，路通交科設(shè)計(jì)院必須重新定位自己，豐富營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略模式，充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，采取避實(shí)擊虛策略，避開(kāi)激烈的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，從零開(kāi)始，進(jìn)入市場(chǎng)、融入市場(chǎng)、服務(wù)市場(chǎng)，慢慢提升自己的市場(chǎng)占有和市場(chǎng)地位，開(kāi)拓一條適合自己發(fā)展的道路：

1、“縫隙營(yíng)銷(xiāo)”策略：學(xué)會(huì)運(yùn)用穿插策略，利用市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的空隙“見(jiàn)縫插針”，發(fā)揮自己的屬地化優(yōu)勢(shì)，避開(kāi)大設(shè)計(jì)院，不能與其硬碰硬，尋找大設(shè)計(jì)院不想干，但并非沒(méi)有前途和利潤(rùn)的細(xì)分市場(chǎng)，通過(guò)深度的市場(chǎng)細(xì)分，把需求未滿足或未充分滿足而競(jìng)爭(zhēng)又較小的補(bǔ)缺市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)。如我院擬計(jì)劃報(bào)批的為街鎮(zhèn)提供公益性技術(shù)咨詢服務(wù)方案，努力嘗試加大與街鎮(zhèn)、社區(qū)的合作力度，承接一些小型項(xiàng)目，逐步擴(kuò)大顧客資源，把市場(chǎng)做大。

2、“價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)”策略：價(jià)格是影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)選擇的因素之一，當(dāng)顧客認(rèn)為產(chǎn)品差異不大，具有相同或相似的性能時(shí)，價(jià)格就會(huì)起決定性的作用。低等級(jí)道路、傳統(tǒng)的住宅等設(shè)計(jì)技術(shù)復(fù)雜度不高，大小設(shè)計(jì)院水平差異不大，這時(shí)顧客必然會(huì)選擇價(jià)格較低的設(shè)計(jì)院進(jìn)行設(shè)計(jì)。這就要求我設(shè)計(jì)院在市場(chǎng)價(jià)格方面采用競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)，細(xì)化核算企業(yè)成本，將設(shè)計(jì)費(fèi)價(jià)格維持在略低于市場(chǎng)平均價(jià)格基礎(chǔ)上，以期望在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中爭(zhēng)取到一定的業(yè)務(wù)量。

3、“寄生營(yíng)銷(xiāo)”策略：設(shè)計(jì)院自身無(wú)論是在資金、技術(shù)方面，還是在人力資源和企業(yè)管理方面都存在著某種程度的不足，所以，“借船出海”不失為一個(gè)可行的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，利用蘇交科集團(tuán)和淮安市建筑設(shè)計(jì)院經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，形成的強(qiáng)有力的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)，分享其現(xiàn)有的優(yōu)勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)資源，來(lái)不斷推動(dòng)自身的發(fā)展。

4、“關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)”策略：時(shí)刻重視建立和維護(hù)與客戶之間長(zhǎng)期、穩(wěn)定的關(guān)系，保持雙贏局面。在對(duì)發(fā)展新客戶投入相當(dāng)?shù)木唾Y源的同時(shí)，不應(yīng)忽視與老客戶之間關(guān)系的維持。如能做到比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手領(lǐng)先一步與客戶建立起良好的雙向互動(dòng)關(guān)系，獲得了客戶的認(rèn)可，他們就能放心將設(shè)計(jì)任務(wù)交付給設(shè)計(jì)院，幫助設(shè)計(jì)院在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。

5、“輔助配套營(yíng)銷(xiāo)”策略：大設(shè)計(jì)院有著產(chǎn)品品牌優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)地位優(yōu)勢(shì)，它們是市場(chǎng)上光芒四射的“恒星”。而這些設(shè)計(jì)院并不是萬(wàn)能的，它們的發(fā)展需要很多的配套工程。如一些大型的工業(yè)項(xiàng)目，主體由大設(shè)計(jì)院設(shè)計(jì)，一些配套的輔助工程設(shè)計(jì)、設(shè)計(jì)后期的服務(wù)對(duì)接工作當(dāng)?shù)匦≡O(shè)計(jì)院還是有機(jī)會(huì)的。我們要充分利用為它們配套來(lái)爭(zhēng)取發(fā)展的機(jī)會(huì)，和大設(shè)計(jì)院建立穩(wěn)定的配套服務(wù)關(guān)系，在大型建設(shè)工程中做一些配套的項(xiàng)目，提升自己的設(shè)計(jì)能力。

任何強(qiáng)大的設(shè)計(jì)院，都經(jīng)歷過(guò)從小到大，從弱到強(qiáng)，進(jìn)而稱雄天下的過(guò)程，而所有的小設(shè)計(jì)院，都有可能在市場(chǎng)鏖戰(zhàn)中崛起為領(lǐng)袖群倫的設(shè)計(jì)院，不斷豐富營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略模式，提升水平就一定會(huì)取得局部市場(chǎng)的成功獲得可持續(xù)發(fā)展。（設(shè)計(jì)公司  胡海騰）